Het traject leek goed voorbereid.
De waardering lag er, de verwachtingen waren uitgesproken en de verkoper wist waar hij naartoe wilde. Alles wees op een soepel proces.
Totdat de eerste gesprekken met kopers begonnen.
De interesse was er, de gesprekken waren positief. Maar zodra het concreet werd, begon het te haperen. De biedingen bleven achter bij de verwachting. Of kwamen met voorwaarden die niet pasten bij het beeld dat er lag.
Daar zat het probleem.
De waardering sloot aan op hoe de verkoper naar het bedrijf keek. Op wat er was opgebouwd, op de prestaties die er lagen en op de potentie die werd gezien.
De koper keek anders.
Die las dezelfde cijfers, maar met een andere bril. Meer focus op risico, op afhankelijkheden en op wat er nodig was om de prestaties door te trekken. Waar de verkoper groei zag, zag de koper onzekerheid. Waar de verkoper stabiliteit ervaarde, zag de koper risico.
Dat verschil kwam pas aan het licht in het proces zelf.
De waardering gaf richting, maar sloot niet aan op hoe de markt naar het bedrijf keek. De verwachting lag daardoor structureel hoger dan wat kopers bereid waren te bieden.
Het gevolg liet zich zien.
Het proces vertraagde, gesprekken liepen vast. De uitgangspositie bleef uit elkaar liggen.
Daar wordt duidelijk wat een waardering ook moet doen.
Niet alleen onderbouwen wat een bedrijf waard kan zijn, maar ook aansluiten op hoe een koper het zal beoordelen.